Wie profitabel können Leads wirklich sein? *

Es erfolgt ein Vergleich der Lead-Preise. Bei den Mitbewerbern wird ein Preis von 249 € für einen telefonisch vorqualifizierten Lead angenommen – dies war der am häufigsten genannte Preis in unserer Recherche. Es gab auch deutlich teurere Leads, abhängig vom Wert und der Lage der Immobilie.

Bei GroundHeroes liegt der Preis pro Lead im Vergleich etwa 50 € unter dem Preis von Mitbewerbern.

Bei Mitbewerbern werden Leads in der Regel an 3 bis 5 Makler verkauft, was als Mehrfachverkauf bekannt ist. GroundHeroes hingegen verkauft jeden Lead exklusiv an nur einen einzelnen Makler. Das bedeutet, dass der Makler keine Konkurrenz bei der Akquise des Leads hat, sei es um Termine, um den Makleralleinauftrag oder um die Preisgestaltung.

Leads bei Mitbewerbern werden oft an 3 bis 5 Makler verkauft, was zu einer Konkurrenzsituation bei der Terminvereinbarung führt. Dies kann dazu führen, dass sich der Makler beim Versuch, einen Vor-Ort-Termin zu vereinbaren, mit mindestens 2 bis 4 weiteren Maklern im Wettbewerb befindet. Obwohl eine telefonische Vorqualifizierung zu einer höheren Terminquote führt, liegt diese aus unserer Erfahrung bei maximal 60% bis 80%, denn nicht jeder Kunde, der telefonisch kontaktiert wurde, vereinbart letztendlich einen Termin.

Mit jedem weiteren Makler, der sich um einen Termin bemüht, sinkt die Erfolgsquote. Beispielhaft könnte der erste Makler eine Quote von 80% haben, der zweite 60%, der dritte 40%, der vierte 20% und der fünfte zwischen 0 und 10%. Nach unserer Erfahrung hat der dritte Makler bereits geringe bis keine Chancen, einen Termin zu erhalten.

Dies liegt daran, dass Kunden mit zunehmender Anzahl von Makleranfragen oft genervt sind, insbesondere wenn es um Immobilienbewertungen geht, bei denen sie normalerweise 1 bis 2 Angebote einholen möchten. Bei Mitbewerbern haben wir für den Vergleich eine durchschnittliche Terminquote von großzügigen 60% angenommen.

Bei GroundHeroes liegt die durchschnittliche Terminquote aus eigener Erfahrung zwischen 20% und 40%, mit einem angenommenen Durchschnitt von 30%. Damit haben Mitbewerber eine doppelt so hohe Erfolgsquote bei der Terminvereinbarung: Von 10 Leads führen nach dieser Quote 6 zu einem Termin, während es bei GroundHeroes nur 3 sind.

Die Abschlussquote zeigt den Anteil der Alleinaufträge, die aufgrund vereinbarter Termine erzielt werden. Hier wird das Problem des Mehrfachverkaufs von Leads an mehrere Makler deutlich, da am Ende nur ein Makler den Alleinauftrag erhalten kann.

Dies führt oft zu einer deutlich geringeren Abschlussquote im Vergleich zu Leads, die nur einem Makler exklusiv geliefert werden. Grundsätzlich kann nicht davon ausgegangen werden, dass jeder Termin immer zu einem Alleinauftrag führt. Die Abschlussquote liegt bei GroundHeroes bei etwa 75%, was auch bei Mitbewerbern der Fall sein dürfte. Bei Konkurrenzsituationen mit mindestens 3 Maklern sinkt die Wahrscheinlichkeit, den Alleinauftrag zu erhalten, auf maximal 25%.

Wer den Auftrag erhält, hängt natürlich auch vom Auftreten des Maklers ab, wie Kompetenz und Freundlichkeit. In der Praxis zeigt sich oft, dass jedoch der geschätzte Verkaufspreis der Immobilie darüber entscheidet, welcher Makler den Auftrag erhält. Häufig entscheidet der potenzielle Verkäufer, welcher Makler ihm den höchsten, wenn auch unrealistischen und nicht verkaufbaren Preis anbietet, was zu einer Preistreiberei führt. Diese Konkurrenzsituation und Preistreiberei entfallen bei GroundHeroes, da nur ein Makler den Preis mit dem Eigentümer verhandelt, basierend auf einer professionellen Bewertung.

Dank des günstigen Preises von 199 € pro Lead liegt der Gesamtpreis für 10 Leads bei GroundHeroes um 500 € unter dem von Mitbewerbern.

Basierend auf den oben genannten durchschnittlichen Terminquoten können bei Mitbewerbern 6 Termine vereinbart werden, während es bei GroundHeroes nur 3 sind. Letztendlich geht es jedoch nicht nur um die Anzahl der Termine, sondern letztlich um die Anzahl der Notartermine bzw. verkauften Objekte.

Aufgrund der Konkurrenzsituation ergibt sich bei Mitbewerbern eine Abschlussquote von etwa 25%, was ungefähr 1,5 Alleinaufträgen aus 10 gekauften Leads entspricht. GroundHeroes hingegen erzielt auf Grund einer Abschlussquote von 75% ungefähr 2,25 Alleinaufträge.

Der entscheidende Punkt beim Immobilienmakeln sind nicht die Anzahl der Termine oder Objekte, sondern die Zahl der erfolgreichen Notartermine und Verkäufe. Wie bereits in Punkt 4 beschrieben, führt der Mehrfachverkauf von Leads oft zu unrealistischen Verkaufspreisen und einer höheren Konkurrenz. Dies kann dazu führen, dass ein Makler ein Objekt zwar im Bestand hat, es jedoch nicht zu dem angebotenen Preis verkaufen kann und gezwungen ist, den Preis mehrfach zu senken.

Nicht selten führt dies dazu, dass der Vertrag nicht verlängert wird und der Verkäufer den Makler wechselt. Dies reduziert die Verkaufsquote erheblich auf etwa 70%. Im Gegensatz dazu liegt die Verkaufsquote bei gut geschätzten Preisen oft bei 90% bis 100%, was bedeutet, dass mehr Verkäufe erzielt werden können. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass sich die Leads von GroundHeroes im Vergleich zu Mitbewerbern nach dieser Berechnung besser verkaufen, auch wenn Mitbewerber telefonisch vorqualifizierte Leads anbieten und mehr Termine vereinbaren können.

Angenommen, es werden monatlich 10 Leads gekauft, bei einem Verkaufspreis der Immobilie von 300.000 € und einer Provision von 6%, ergibt sich ein Verkaufserlös abzüglich der Leadkosten von 1.990 € bei GroundHeroes und 2.490 € bei Mitbewerbern. Der rechnerische Verkaufserlös bei GroundHeroes beträgt somit 34.010 € pro Monat bzw. 408.120 € pro Jahr, während es bei Mitbewerbern nur 15.510 € pro Monat bzw. 186.120 € pro Jahr sind.

Aufgrund der berechneten Zahlen ergibt sich beim Kauf von 10 Leads über GroundHeroes ein Mehrerlös von 18.500 € pro Monat bzw. 222.000 € pro Jahr im Vergleich zu Mitbewerbern.